O dia-a-dia de qualquer empreendedor de um pequeno ou médio negócio geralmente é saturado de atividades internas, justamente por ocupar uma posição central na empresa. E, com isso, muitos acabam não voltando o seu olhar para as ações externas do negócio e ficam sem compreender a existência de diversos fatores recorrentes.

Tendo em vista essa situação, um empresário pode pensar que o faturamento caiu por conta de algum problema na produção, ou no atendimento ao cliente ou até mesmo supõe que seja culpa de uma crise no mercado. Contudo, ficar somente na intuição e com foco nos eventos internos é um erro comum e que impede muitos negócios de alcançarem o sucesso.

No artigo de hoje iremos te mostrar um método de desenvolvimento estratégico criado por Michael Porter. Esse método te ajudará na prática a traçar um bom posicionamento para o seu negócio em um patamar de excelência e com soluções inovadoras. 

Quem é Michael Porter?

Em 1979 Michael Porter, professor da faculdade de Harvard e integrante do grupo Monitor Deloitte, publicou um artigo científico que fala sobre uma análise estratégica baseada em 5 agentes de mercado relacionados à matriz SWOT (Forças, Fraquezas, Ameaças e Oportunidades).

A ideia por ele desenvolvida coloca as 5 forças como pilares do negócio. Caso algum seja modificado, é recomendado que a empresa reveja o seu posicionamento no mercado. Para cada ação que um pilar exerce no seu negócio, existe uma reação que você pode conferir para reposicionar a empresa. 

Por que usar as forças de Porter em meu negócio? 

Entendemos que a inserção de mais um processo de análise dentro de uma empresa muitas vezes pode ser desafiador, mas existem inúmeras vantagens para você inserir a análise de Porter como parte das estratégias do seu negócio. Confira algumas delas:

• Fácil aplicabilidade: É um modelo simples de aplicar, pois consiste em uma espécie de tabela a ser preenchida, tal como é a matriz SWOT ou o Business Model Canvas.
• Auxilia na definição de Objetivos Estratégicos: Você terá muito mais consistência na tomada de decisão com relação às estratégias da empresa sem se apoiar completamente na intuição.
• Auxilia no posicionamento da marca: Você poderá traçar com muito mais precisão o posicionamento da sua marca no mercado.
• Te dá clareza sobre fatores de mercado que são imutáveis: Você passa a compreender na prática a diferença entre uma crise “aleatória” de mercado e fatores que sempre irão acontecer, independente do porte ou do nicho da sua empresa.
• Identifica falhas e oportunidades de negócio: A metodologia é capaz de conferir um olhar mais apurado para identificar falhas e oportunidades no seu mercado de atuação.

Entenda quais são as 5 forças 

Agora vamos te apresentar cada uma das Forças de Porter. É recomendado que você tenha claro qual é o setor de atuação da sua empresa antes de aplicar o modelo ou fazer a análise das forças em seu segmento de mercado.

1.           Disputa entre concorrentes

A primeira força é a mais clássica e a mais fácil de ser percebida. Os concorrentes exercem uma grande influência no mercado como um todo, pois tem a capacidade de atrair clientes e abocanhar espaços no mercado.

A disputa entre concorrentes é naturalmente responsável por ocasionar queda nos preços para manter o meio competitivo para todos. Existem alguns fatores que podem aumentar ou diminuir a rivalidade entre as empresas de determinado setor, tais como: o número de competidores, a quantidade de produtos sem diferenciação, os custos fixos dos produtos ou serviços e outros.

Entenda: se houver menos rivalidade entre os concorrentes de qualquer mercado, maior é o lucro para todos, pois com baixa oferta, o preço tende a subir. Por isso que você já deve ter escutado por aí que, quanto mais diferenciado (ou nichado) é um negócio, melhor.

2.           Poder de Negociação dos fornecedores

Dependendo do mercado que você atua, os fornecedores possuem um alto poder para negociar com a sua empresa, pressionando você a elevar o preço final ou reduzir a qualidade.

Em alguns casos, essa influência é tão alta, que os fornecedores são determinantes até na rentabilidade do seu negócio, te obrigando a aumentar o preço ou a arcar com os custos.

É o caso do setor de refrigerantes, por exemplo. Os fornecedores dominam tanto o mercado que se uma lanchonete decidir não vender o produto, ela sai muito mais prejudicada do que o fornecedor.

3.           Poder de Negociação dos clientes

Já a terceira força trata do poder de negociação que os clientes exercem no seu negócio. Ela funciona de maneira similar à segunda força, porém de maneira menos “perceptível” e em alguns casos, mais difícil de se medir.

Quanto maior o poder de negociação que um cliente tem sobre o seu vendedor, mais poder para reduzir o preço e aumentar a qualidade ele tem. Esse poder pode variar de acordo com perfil do cliente: depende da sua renda, da quantidade que ele costuma comprar, do seu nível de conhecimento ou até mesmo da sua exigência quanto à qualidade.

4.           Ameaça de novos concorrentes

Quem é novo no mercado costuma criar uma agitação imensa, tanto por causa do fator novidade, quanto da força que um investimento inicial pode ter. O impacto de uma nova empresa que acabou de chegar no mercado vai depender de dois fatores: da reação dos concorrentes e das barreiras que o próprio mercado impõe.

Para exemplificar, veja o mercado ligado à internet, onde grandes empresas como a Google, Intel e IBM atuam. Existe uma grande dificuldade em adentrar neste segmento, uma vez que somente a Google investe bilhões de dólares em si mesma. Logo, uma nova competidora pode não representar uma ameaça inicial muito significativa.

5.           Ameaça de novos produtos ou serviços no mercado

A 5ª força ocorre muitas vezes de forma mais lenta, mas quando acontece o impacto no mercado pode ser irreversível e provocar uma grande comoção, obrigando empresas a se reposicionar no mercado para evitar uma “quebradeira geral”.
Não só a chegada de novos produtos ou serviços, tal como o Uber, que provocam a ação da 5ª força, mas também a entrada de novas tecnologias que vem para substituir um segmento inteiro de mercado. É o que aconteceu com a chegada na Netflix, arrasando o mercado de locadoras de filmes, e também com o advento da Portaria Virtual, que tem a promessa de extinguir o cargo de porteiro dos condomínios. 

Como aplicar o modelo de Porter em seu negócio 

O modelo de Porter nada mais é do que uma espécie de tabela em que você irá preencher respondendo a algumas perguntas-chave, de forma a levantar informações cruciais tal como apresentamos à você no tópico anterior deste artigo. Veja um modelo disponibilizado pelo Sebrae e que você pode ter acesso à ele clicando aqui.

Fonte: Sebrae

Você começa preenchendo a coluna central, tal como é em uma tempestade de ideias. Ao final, você terá um material rico, capaz de organizar as suas ideias para definir não só o posicionamento da sua empresa no mercado, mas também te dar embasamento para outras tomadas de decisão estratégicas. 

Com isso em mente, liste os seguintes tópicos:

1. Como é a rivalidade entre os concorrentes do seu mercado?
2. Quais são os produtos/ serviços ou tecnologia que podem substituir o seu no futuro?
3. Qual é o poder de barganha dos seus fornecedores?
4. Como atrapalhar a entrada de novos concorrentes no seu mercado?
5. Qual é o poder de barganha dos seus clientes?
6. Qual é a posição que a sua empresa vai definir no mercado?

O próprio Porter indica como as empresas devem agir para tentar manter as 5 forças o mais estáveis possível ao longo da jornada de uma empresa. Para isso, você pode trabalhar com um ou mais pontos que apresentaremos a seguir:

• Ser líder com relação ao custo do produto/serviço para ter o menor preço do mercado;
• Ter um negócio extremamente nichado e aumentar a chance de liderar um segmento muito específico por ser o único ou um dos poucos participantes (por exemplo: pet shop especializado em pássaros ou moda praia plus size);
• Criar uma marca ou produto tão diferente dos concorrentes, de modo a agregar valor de uma maneira não usual para os clientes (exemplo: hamburguer pronto vegano ou o Suco do Bem).

Além desses pontos, recomendamos outras ações que você pode fazer e que podem te ajudar a ter uma melhor percepção das forças em atuação no seu negócio:

• Realize pesquisas de mercado que indiquem a sua participação, as tendências, as ações dos concorrentes, e outros;
• Fortaleça ao máximo o relacionamento com fornecedores;
• Busque aplicar, sempre que possível, ações para diferenciação do seu produto ou da sua marca, como por exemplo, realizar um rebranding, uma campanha de marca que se destaque das usuais, etc.

Bônus: A 6ª força  

Esta força bônus não faz parte do artigo original de Porter, mas em tempos de concorrência acirrada, tem estado cada vez mais em evidência, que é a Aliança Estratégica. A formação de parcerias beneficia todos os players que estão envolvidos e ainda deixa o mercado muito mais acirrado competitivamente.

Empresas de todos os segmentos têm feito parcerias entre si a fim de reforçar a venda dos seus produtos os vendendo em conjunto. Essa é uma ação há muito tempo difundida no mercado de Fast Food, por exemplo. Muitos combos de lanches existem graças à venda do sanduíche com o refrigerante. Essa combinação já é tão tradicional que se tornou uma prática comum deste mercado.

Conclusão

As 5 forças de Porter é um modelo simples, porém de grande eficiência e aplicabilidade em qualquer tipo de negócio e que ajuda a desenvolver estratégias muito mais consistentes em sua empresa. Como você pode ver ao longo do artigo, existem vários tipos de ação que você pode adotar além da aplicação do gráfico em si.

Agora, você é detentor de mais uma ferramenta capaz de tornar muito mais sólida e real a melhor versão do seu negócio no mercado.