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Conhecer o comportamento do seu cliente na hora da compra, seja de um produto ou serviço, proporciona a criação de estratégias de vendas que farão a diferença no financeiro da sua empresa. E não só nessa área, mas também permitirá traçar com muito mais precisão as estratégias de Experiência do Cliente (Customer Experience, ou CX) centrada no ser humano. 

Perguntas como “é o preço ou a qualidade que faz o cliente comprar?” muitas vezes são frutos da intuição dos empreendedores, o que pode prejudicar e tornar menos eficaz as campanhas de marketing de um negócio.

Pensando em responder essas questões, na década de 90, o médico e pesquisador da universidade de Harvard, Gerry Zaltman, teve a brilhante ideia de usar aparelhos de ressonância magnética para estudar o comportamento do consumidor, ao invés de aplicar em estudos tradicionais da medicina. E assim surge o Neuromarketing, termo que mais tarde seria popularizado por Ale Smidts, um professor de Marketing na Erasmus University na Holanda.

O Neuromarketing ainda é uma ciência pouco difundida no mercado, mas pode ser uma grande aliada para potencializar as vendas da sua empresa.

O que é Neuromarketing?

Basicamente, podemos afirmar que Neuromarketing é a junção da Neurologia e do Marketing com o objetivo de levantar informações importantes para entender melhor o comportamento do consumidor. Além disso, o Neuromarketing te ajuda a compreender o que de fato leva o cliente a efetuar a compra e se fidelizar com uma marca.

Imagine a seguinte situação: Você precisa definir a estética da embalagem de um novo produto a ser comercializado no supermercado. O que vende mais: uma embalagem azul ou vermelha? São questões como esta e muitas outras que o Neuromarketing é capaz de responder.

Neste artigo, iremos abordar algumas estratégias práticas e eficazes que você pode introduzir na sua empresa e aumentar suas vendas hoje mesmo.

Qual a diferença entre Neuromarketing e Marketing?

Essa pode ser uma dúvida muito pertinente entre os empreendedores, que pode levar a confundir os dois termos ou pensar que um anula o outro. Mas na verdade, Marketing e Neuromarketing se complementam e, o uso estratégico e combinado dos dois pode resultar em um impacto positivo no seu negócio como um todo.

De acordo com Cobra e Brezzo (2010, p.09), “Marketing é um conjunto de ações para comunicar, criar e entregar valor aos clientes, de forma a beneficiar os interesses de uma organização”. Em outras palavras: com o Marketing você comunica que o seu negócio possui as soluções ideais para resolver o problema do seu público-alvo. 

Já o Neuromarketing, para Lindstrom (2009, p.150) “é a interação entre marketing e neurociência, onde são analisados e interpretados os comportamentos humanos e suas decisões de compra”. Ou seja, o Neuromarketing estuda o que vai fazer o seu cliente comprar de você.

 Tendo em mente estes dois conceitos, você pode perceber que o foco da estratégia do Neuromarketing é: estudar o comportamento da sua persona para que você possa implantar decisões importantes no seu negócio e comunicar o quanto de valor a sua empresa agrega ao mercado, com o objetivo de aumentar as vendas.

Como o Neuromarketing pode potencializar suas vendas na prática?

Ao aplicar o Neuromarketing no seu negócio, você poderá sentir que o desempenho de alguns setores da sua empresa irá melhorar significativamente. Em um aspecto geral, as estratégias empresariais fluirão melhor e com mais eficiência à medida que você for implantando alguns conceitos de Neuromarketing que trataremos mais tarde neste artigo.

Permite uma melhor Experiência do Cliente

Clientes desejam cada vez mais se relacionarem com marcas mais humanizadas e com menos “cara de empresa”. Isso é um fato que vem sendo percebido no mercado e só reforça a necessidade de implantar uma experiência cada vez mais personalizada ao cliente.

Para isso, é preciso entender os sentimentos do seu público, a fim de gerar um relacionamento positivo entre ele e o seu negócio. Este é um dos preceitos do Customer Experience (CX) e que pode ser embasado pelo Neuromarketing.

Nós escrevemos um artigo sobre a Experiência do Cliente. Para lê-lo, basta clicar aqui.

Deixa as Campanhas da sua empresas mais eficientes

Mesmo que você conheça a fundo as necessidades e os desejos da sua persona, o neuromarketing pode ajudar a dar o toque que faltava às suas campanhas, tornando elas mais efetivas.

O Neuromarketing muitas vezes pode contribuir com a adaptação do formato da campanha, na escolha dos influenciadores convidados ou até mesmo para a formação da linguagem e do “jeitinho” que é falado uma frase ou slogan. Lembra da Bruna Marquezine falando “Pi-ra-can-ju-ba”? Se por acaso o nome da empresa fosse falado por alguém com voz de locutor de rádio, provavelmente surtiria outro efeito no público.

Otimiza o processo de tomada de decisão

Quando você sabe exatamente o que influencia na tomada de decisão do seu cliente ao efetuar a compra, você pode realizar ações que reforcem esses fatores de influência com o objetivo direto de aumentar as suas vendas.

Por exemplo, ao invés de vender o seu produto/serviço dando um tutorial super técnico, você pode criar uma história que conte como a vida do cliente irá melhorar após a compra do produto ou serviço. A Polishop é um exemplo de empresa que leva este conceito quase ao pé da letra na hora de fazer suas propagandas.

Ajuda a tornar os seus produtos e serviços mais bem direcionados ao seu público

Em um processo de criação de um novo produto, precisa ser levado em conta não só a qualidade e um design bonito, mas também precisa refletir sobre o que o consumidor espera daquele produto. Ao se comprar uma cabine dupla, por exemplo, não espera-se somente um carro bonito e confortável, mas também que ele consiga acomodar objetos maiores ou em muita quantidade em sua carroceria.

As principais estratégias de Neuromarketing para pequenos e médios negócios

Agora iremos apresentar algumas estratégias para você aplicar no seu negócio e poder colher os benefícios do Neuromarketing na prática.

Psicologia das Cores

Esta é a estratégia mais famosa do Neuromarketing, pois os aspectos visuais são os que mais influenciam o comportamento do consumidor no ato da compra.

Basicamente, você precisa definir a cartela de cores correta para todos os elementos da sua empresa (ambientes, produtos, vestuário, etc.) que irá impactar corretamente o público-alvo. Confira algumas cores e a psicologia por trás de cada uma delas:

• azul: confiança e segurança;
• vermelho: emoção e paixão;
• laranja: sentimento agradável e amigável;
• verde: tranquilidade e serenidade;
• roxo: inovação e inteligência;
• rosa escuro: alegria e jovialidade;
• rosa claro: romance e delicadeza
• preto: luxo;
• branco: transparência.

Fonte: Livro A Psicologia das Cores (2012).

Experiências sensoriais

Aguçar os  sentidos do cliente não só é mais uma estratégia de neuromarketing para potencializar a “memorização” da sua marca, mas também auxilia a proporcionar uma Experiência ao Cliente mais completa.

Uma delas, e que tem estado em voga nos últimos tempos, é o “Cheirinho da Loja”, no qual a empresa investe em uma fragrância alinhada com o branding da sua marca e a usa nos ambientes, nas embalagens e nos produtos. Algumas empresas chegam até a comercializar o cheiro da sua loja para os clientes utilizarem no dia-a-dia.

Storytelling

Em alguns nichos de mercado, muitas vezes apenas mostrar a qualidade ou as funcionalidades do produto ou serviço não surte tanto efeito quanto a recomendação que um cliente faz.

Pensando em não depender somente da indicação, marcas tentam passar uma mensagem mais subjetiva em suas campanhas com o objetivo de estreitar os laços emocionais com a audiência.

Para isso, é utilizado o recurso de contar histórias (ou Storytelling). Assim, as marcas são capazes de prender muito mais a atenção da audiência para conseguir vender seus produtos ou serviços. Assim, são criadas campanhas memoráveis, como os Bichinhos da Parmalat ou a Tartaruga da Brahma.

Gatilhos Mentais

Os gatilhos são pequenas estratégias de comunicação, presentes durante o ato da venda, muito utilizadas pelo setor de marketing para despertar o desejo direto ou indireto de compra.

Um dos gatilhos mentais mais famosos é o da escassez, em que passa a sensação para o  consumidor que aquela oportunidade é rara ou logo vai acabar. Com certeza você já viu algum anúncio que dizia “por tempo limitado” ou “sua última oportunidade”.

São dezenas de gatilhos mentais existentes e você consegue montar uma carta de vendas inteiramente baseada neles.

Ancoragem de Preços

Nosso cérebro possui dificuldade em entender se o preço de um produto ou serviço realmente vale aquilo que estamos cobrando ou não.

Por conta disso, ao apresentar o preço, é interessante comparar o seu preço com o de algum outro produto/serviço conhecido para que o cliente tenha algum parâmetro de comparação e possa decidir melhor pela compra.

Por exemplo, se você vende algum produto da área de emagrecimento, tente ancorar o preço comparando com refrigerante ou outro produto da indústria alimentícia. O consumidor ganhará não só um bom parâmetro de comparação, mas também será convidado a fazer reflexões sobre seus hábitos alimentares.

Oferecer valor antes de realizar pedidos

Não há nada que vá mais no contra fluxo de uma boa experiência do cliente do que empurrar um produto para cima dele. O Neuromarketing recomenda que fazer justamente o contrário pode potencializar as suas vendas.

Portanto, oriente os vendedores a se colocarem à disposição para ajudar o cliente. Tirar dúvidas, oferecer sugestões e se mostrar preocupado em de fato resolver o problema do cliente são exemplos de pequenas estratégias bem empregadas de Neuromarketing.

Poucas opções de escolha

Quem nunca se viu diante de uma loja imensa e ficou com tantas dúvidas do que escolher que acabou saindo de lá sem nada? Uma pesquisa da Universidade de Columbia indica que muitas escolhas podem paralisar o cliente no ato da compra.

Logo, apresentar poucas opções e deixar claro os benefícios de cada uma fará com que o cliente não fique confuso e feche negócio com você.

E o futuro do Neuromarketing?

Ainda não é possível prever o impacto do neuromarketing no mercado, pois é um tema pouco difundido. Porém, o Neuromarketing vem ganhando popularidade entre as empresas e agora é a melhor hora para estudar e implementar estratégias voltadas a esta nova ciência.